家居建材销售技巧

当扩大客流变得困难时，如何提高成交率就变得非常重要。

作为一线销售人员，经常会有这样一种感觉，热情接待客户后，客户无法安定下来，想要货比三家。结果没有结果，看似有前途的客户流失。

毕竟客户资源有限。有我，就没有你；他有，但我没有。怎么弄一个，哪怕两三个能签一个就很不错了。

据采访了解，门店能做到30%的成交率是很厉害的，大部分经销商只能做到20%左右。

说到销售人员，马太效应更明显。有的能达到30%的结汇率，有的甚至可能很难达到10%。

可以说，如何提高成交率，困扰了至少80%的家居建材销售人员。

只要你的方法得当，你的产品有竞争力，价格符合预期，那么就有可能当场下单。

但问题是，很多客户光看你家是不够的。他们必须去几家商店，看产品，比较价格，衡量哪一家最让他们满意，然后才最终决定。

整个过程中，变数会很大。貌似跟你聊的挺好，结果可能还是被其他店的销售人员拦截了，看着即将到来的订单飞了。

那么，有什么好的方法可以提高成交率，避免客户流失呢？大采言通过总结数十位经销商和销售精英的做法，整理出20条入门级建议，供大家参考。

必须注意的是，每个人都有自己的长处、兴趣和能力，并不是每个建议都适合他。他们经常选择几种合适的方法来练习他们的特殊技能。

1。在思维上，此刻要有单一的思维。全力以赴，千方百计留住来店的顾客，至少交个定金，锁定折扣。

如果你犹豫不决，没有信心，让客户去各个门店比较，那么失去订单的变数会非常大。而现在单一的思考会让成功来得更快。

当然，你可能会担心客户会反感强行下单。只要把强行点单做得更热情、礼貌、专业，其实可以抵消客户的反感。

2。让客户觉得交易安全有保障，打消对质量、售后服务、未来降价的一切顾虑。

并且始终保持对客户足够的礼貌和尊重，比如耐心友好的解释；不厌其烦地推荐和建议；客户不会因为提问等而烦躁。

3。培养聊天的能力，善于在聊天中发现客户的内心需求。

我们要善于倾听顾客，学会提出恰当的问题，这样才能知道顾客喜欢什么风格，接受什么价格，谁是购买决策者。销售人员不会聊天。提高结案率其实挺难的。

很多客户一开始没有明确的需求，无所适从。逛了一些商店后，他们逐渐清楚自己想买什么。看谁能影响他们的判断，谁能在早期给客户留下非常好的印象，实现产品和需求的匹配。

4。让顾客尽可能长时间呆在店里。只要他们能待久一点，就会有更多的机会。

原因是顾客在你店里待的时间太长，所以去其他店的时间很紧，不一定能去；待的时间越长，彼此了解越深，信任越强，达成交易的可能性就越大。

如何办理入住？根据情况采取相应措施的方法有很多，比如在接触中找到客户的兴趣点，然后适当开发；吃饭的时候，甚至可以帮顾客点餐；邀请顾客品茶；如果店里有儿童游乐区，可以邀请顾客带的孩子来玩；多看老客户现场案例。

5。推荐产品要有针对性。根据客户对款式、价格等因素的综合了解，推荐几款候选产品，方便客户选择。

6。突出在某些方面比同行更好、更差异化、更适合客户的优势。

这种做法适合为那些理性的客户服务。货比三家之后，往往会被一些品牌店铺和一些卖点所打动。他们会再次返回商店，从而增加达成交易的可能性。

7。客户谈判的质量直接影响交易的可能性。并且在谈判中介绍产品会对成功产生影响。

8。对于没有当场成交的客户，一定要及时跟进。加微信及时与客户分享产品推荐方案、价格、优势对比。

根据客户的家庭情况、户型、爱好等因素，提供更专业的分析，增强客户的认同感。

9。仅仅向顾客展示店内陈列的产品和样板间，一般不足以让顾客坚定下单的决心。

你也要学会卖图，比如厂家提供的场景图，真实客户的案例图。所有图片都要分类。顾客只要到店，就可以根据需求快速找到相应的参考。

10。顾客进店，一定要想尽办法让他们坐下。如果你不坐下，你可能会走来走去。没机会说话。

只有坐下来，你才会有更好的机会。

具体应该怎么做？比如邀请看案例相册；直接调出客户家的平面图进行产品搭配；供应水果、饮料等。并邀请他们品尝；如果你有孩子，请去儿童区玩。

十一岁。如果有同一个小区客户的案例，或者同一个公寓的案例，一定要搞清楚。会更有说服力。

十二个。品牌包装一定要到位，让客户觉得这个品牌有实力，有档次，有信誉，买了才有面子。

十三岁。一般通过沟通，客户可以找到最关心的问题。然后你要把重点放在如何解决这个核心问题上，给客户看怎么做，为什么你能解决。

14。一定要让顾客参与进来，邀请他们体验不同的产品。通过体验参与，既能延长客户停留时间，又能让客户感受到产品的价值，便于后续沟通。

十五。主动询问客户的担忧和疑惑，找出影响订单的障碍，然后提供针对性的解决方案。

16。在接待客户的过程中，你必须全神贯注，让客户感觉到你在尽全力提供服务；创造一种尊严感。这方面也能影响部分客户的订单确认。

即使有其他打扰，最好也要跟客户打个招呼，道个歉。

17。如果在交易最终受到赠品、价格等因素影响时，客户仍然犹豫不决，说明他有意买单。

这时候你可以向店长提出申请，表明你在尽力帮助顾客获得利益。有时候，客户看到你在努力，就会放弃对降价的坚持。

18。在增值服务上下功夫，比如免费提供设计图纸；更长的保修期；销售人员陪同送货服务上门；售后维修服务等。

如果别人不做你做，你做的很好，很容易打动客户。

早些年，大部分卫浴厂商不设计配套服务，只卖产品。后来很少有经销商配备云设计工具，为客户提供卫浴房间的配套图纸，这对成交率很有帮助。

19。永远不要在顾客离开的时候放弃。你还是得想办法把他留得妥妥的，邀请客户有进一步的体验。比如到了吃饭的时候，甚至可以帮忙点餐。即使客户最后决定不了，你也可以根据客户的需求送一份小礼物。

20。在服务客户的过程中，注意创造感人的服务，尽量发现一些细节，这些都可以帮助到客户。

例子很多，比如下雨找伞；看到孩子鞋带松了，帮忙系上；当孩子被蚊子叮咬时，可以根据自己的能力推荐合适的防蚊措施；天太热了，我的头在冒汗。我能及时送纸巾吗？

工作很多，理论上相对容易，但实践起来会面临很大的困难。

笔者认为需要一步步摸索，一点一滴积累。对于每一个客户的服务过程，都要总结经验，反思，然后不断实践，形成一套行之有效的方法。