三胎政策母婴市场

5月31日，国家三孩生育政策正式颁布，引起社会广泛讨论。有人欢喜有人忧，但对于母婴行业来说无疑是个好消息。

二孩政策以来，大量资本涌入母婴行业，融资额不断攀升。因此，开放三孩政策对行业的影响是显而易见的。基于二孩政策的经验，可以预见资本会将目光转向线上母婴品牌。

数据显示，2021年2月期间，国内消费者通过线下渠道购买母婴产品的比例已降至50%以下。更多的消费者选择在线内容平台或在线垂直平台购买自己的母婴产品。消费者越来越接受线上母婴产品，那么线上线下渠道有什么区别？

价格

价格是消费者在购买母婴产品时直观的筛选条件。

“网上购物比线下购物更实惠”的印象已经深深印入了每一个消费者的思维模式。很多消费者会货比三家，寻找便宜的商品消费，但实际上，如果他们知道定价背后的真相，这种行为可能是不明智的。

除了从事电商的农民工，普通消费者对线上线下产品差价的由来也只是一知半解。人们更容易认为线下门店承担昂贵的店面租金，需要雇佣更多的服务人员，承担更重的商品损耗。由于许多类似的原因，线下商店不得不提高商品价格来平衡收支。

你不一定知道的是，即使考虑到去实体店的成本，大部分产品的可控定价区间还是很可观的。线上产品定价低，可能不是来自销售成本低，而是来自自我盈利。这种自盈很大程度上是受消费者体验和市场环境影响的营销策略。

从消费体验来看，消费者现在很少会在网上寻找某个品牌的商品购买，而是会统一搜索某个品类的商品。这种消费习惯提供了一个“非常直观”的横向比较机会，这对于线上线下的店铺来说是不可多得的。这意味着网店虽然避免了店铺租金等开支，但也面临着更大的竞争压力。很多商家选择在价格上让利，以获得产品的优势。

但是低价就代表“物美价廉”吗？2012年，母婴电商井喷式发展，淘宝、JD.COM上的母婴店如雨后春笋般涌现。然而，在百花齐放的繁荣景象下，汹涌而来的竞争压力却带来了无休止的“价格战”。

聪明的商家可以利用消费者对差价的容忍度，进行合理的溢价或降价，形成针对消费者的营销策略。所以，商品的价格不等于商品的价值，尤其是母婴用品，因为父母对婴儿用品质量的要求总是高于普通商品，溢价空更大。

经验

线下实体店可以提供更全面、更直接的产品体验，这是目前纯电商产品永远无法解决的痛点。然而，体验不仅仅是“可触摸”的体验。如果把消费体验算进去，线上产品会有一定的独特优势。

从实体店的体验优势来看，线下店具有即时购物、零距离接触的特点。消费者可以立即试用自己喜欢的产品，并根据自己的试用体验实时做出购买决策。这直接导致消费者对线下门店行为模式的信任度更高。

另一方面，线下店也有导购的优势，但导购更像是一把双刃剑，尤其是在消费者和商家信息鸿沟日益模糊的时代。

导购的优势很大程度上受其自身专业性和消费者信任度的影响。尤其是母婴、保健品等产品，消费者为了产品质量，会对导购员的话更加谨慎。

此外，线下门店还可以从各种营销活动中提升客户的消费体验，比如举办“宝贝游戏”等线下活动，这是门店运营私域流量非常有效的方式。这种在一定程度上不属于推广范围的拉客活动，是无法通过线上渠道实现的。

催化剂含量

在这部分催化剂内容中，可以说网商占据了绝对的优势。因为线下店受制于地域特点，即使花钱买私域流量，传播也不会太广。毕竟消费者在选择产品之前是需要选店的，开车时间和消费成本都会包含在这次消费中。因此，线下门店的信息触达面积与线上商家相比非常有限。所以对于这么狭窄的传播渠道来说，投入内容显然是不合理的。因此，在催化剂含量板块的实体店较量中，可以说是完全处于劣势。

网商依托互联网这个大平台，有大量的催化剂可以选择。而且互联网让网商突破了时间空和地域的限制，客户群可以来自世界各地。网络商家在媒体上对线下店铺的巨大优势并不代表他们没有压力，因为来自同行的竞争同样激烈。如上所述，消费者和商家之间的信息鸿沟正在不断被模糊，很多消费者决策的影响力不是来自商家的宣传而是来自熟人、KOC、KOL的推荐。

当然，对于商家来说，这种内容营销不是任何一个品牌都能做到的。好的内容必须既有专业性又有原创性的观点，才能吸引消费者的眼球。同时一定要准确定位目标受众，否则就是资源浪费。在这种背景下，普通消费者理性选择适合自己的母婴产品显得尤为重要。关键是要严把商家资质关，输出内容真实性关，产品质量关。