母婴店竞争对手

当奶粉企业为了应对竞争而加强在全产业链的布局时，渠道的重要性也凸显出来，企业开始重点关注。与此同时，市场上的产品品种不断丰富，质量不断加强。奶粉企业瞄准渠道提升竞争力，开始努力构建母婴渠道的合作关系，以期开设优质母婴店。随着更多企业加强渠道布局，市场也开始了奶粉渠道争夺战，开启了母婴渠道的洗牌时代。

渠道成为市场竞争的焦点

近年来，奶粉市场的竞争越来越激烈。为了保持和巩固现有的市场份额，企业构建了品牌护城河和核心竞争壁垒，以提升自身的综合实力和业绩地位。

奶粉企业在夯实产品质量、不断赋予产品科研成果的同时，加强了渠道的建设和维护。随着行业洗牌和淘汰制度的加快，市场上长期的价格战、逃价和乱象严重扰乱了企业的价格制定和市场控制，甚至影响了企业未来的发展和业绩预期。因此，企业把渠道提升到了关注的焦点。

同时，市场上不同规模的品牌也在打打卡、打价格战，加大了对渠道的冲击，甚至导致其陷入淘汰赛。疫情期间，不缺关店的消息，让企业和渠道抱成一团，才能熬过行业寒冬。

奶粉企业之间的竞争更多的是市场份额和品牌影响力。尤其是市场份额和业绩的竞争，必须通过渠道来完成。所以很多企业瞄准渠道，通过聘请代言人来打造品牌形象，加强渠道建设，抓住消费者心智，加强渠道的帮助和创造。

库存矛盾

在奶粉市场产能过剩的情况下，企业高估市场判断，做出压货进渠道的行为。库存成为企业和渠道的一大难题。这种行为在品牌企业的年度财报中也可以表现出来。如何解决库存给企业运营带来的压力，成为整个奶粉行业关注的焦点。

企业开始重视库存。一方面，库存影响他们来年的业绩预期和发展计划。这是一个长远的考虑。另一方面，库存不仅影响企业，还关系到渠道的生存危机，渠道甚至面临被库存压垮的风险。新品的不断上市，库存的积压，增量业绩之间的平衡，也影响着奶粉行业的发展和走势。

企业为了提高增量绩效，可以解决临时问题，让账面数据好看。同时，配套的销售计划和措施不接地气，执行度不到位，使得消化库存的效果不理想，会给企业埋下很大的隐患。

当渠道中积累的库存越来越多时，跳货和价格混乱的现象悄然产生，不仅扰乱了市场价格，还可能侵蚀企业的市场份额。还会给消费群体留下不信任的印象，损害品牌形象。同时也使得企业与渠道的关系紧张，不利于双方未来的合作。

行业转型需要更高的渠道

随着奶粉行业集中度越来越高，为了占据更多的市场份额，大品牌将竞争压力转向渠道商，而经销商为了缓解资金压力不断“倒锅”。多层高压之下，顶不住压力的门店被逼了出来。

与此同时，品牌产品的毛利也被压缩，逐渐透明化。同时做出了产品涨价、年度任务增长等一系列行为，不断降低了店铺的生存时间和利润空，还可能拖累店铺。

为了应对大品牌的压力，门店纷纷转向各细分领域利润更高的产品，如儿童奶粉、骆驼奶粉、牦牛奶粉等。

奶粉行业的发展也促进渠道向规模化、专业化转变。渠道的多元化和线上渠道的冲击是导致店铺流量持续下滑的因素之一。门店整体专业水平的降低，满足不了新一代消费群体的需求，也占了很大比重。再加上对会员的管理和挖掘不到位，店铺的优势逐渐退去。

事实上，在渠道多元化发展的今天，门店渠道仍然占据着奶粉销售的主力，这源于消费群体对奶粉的关注和对购物体验的需求。当门店补上专业课，重新激活庞大的会员体系，发挥大数据分析和洞察优势，全面提升消费群体的体验和情感诉求，才有可能重现当年的辉煌。

提升渠道竞争力的综合实力

奶粉行业发展至今，大型的全国连锁、区域连锁、电商平台的线下门店、超市、夫妻店等线下渠道模式，不仅让母婴渠道多元化，也让渠道之间的竞争更加激烈，更不用说门店之间的竞争了。

事实上，门店之间的竞争不仅仅是产品价格和营收的竞争，更是消费群体体验、服务水平、专业水平等综合实力的较量。此时，无论是大型连锁店还是夫妻单店，加强综合实力，尤其是专业水平和顾客的消费体验感，保持对市场的敏感性，调整门店管理，发挥独特亮点，是应对竞争，避免被淘汰的必由之路。

此时，如果品牌能够帮助门店崛起，为其提供专业的知识培训，密切配合销售活动，增强客户与门店之间的粘性，就能在市场竞争中获得更多的市场份额，也有助于渠道从无序粗放式增长向专业化规范化增长转变，实现企业与渠道的共赢。